こんにちは！

オプロ　セールス部門コンサルタント　ソアスク担当の樋口です。

1月の中旬、めちゃくちゃ寒い中、私の地元茨城県の沖に船でブリやヒラマサ狙いで釣りに行ってきました！（出船時の気温は-4度...）

釣果は75cmのヒラメ一枚だけでした...。
また春にリベンジします！！

さて、今回は前回に引き続き、ソアスクに関する情報を発信します！

ソアスク分析機能紹介！〜もうExcelには行かせない〜

上記(前回)、告知した通り今回は解約率についての情報です。

はじめに

皆さん、サブスクリプション管理で抑えなくてはいけないKPIって何でしょう？

そうです！解約率（ChurnRate）です！

私がこの記事を書いているということは...ソアスクでも解約率が表現できるようになったのです！

本記事はソアスクでどのような解約率が可視化できるのか。ということを書いていきます。

解約率の意味と計算方法

先に解約率というものの概要を事前情報として説明させていただきます。

解約率というのは、端的にいうと「リカーリングの減少率」です。

このリカーリングというのは繰り返されるという意味ですが、サブスクリプションにおいて繰り返されるものの中で大きな括りで２つあり、「顧客（カスタマー）」「収益（レベニュー）」です。それぞれ、顧客は「カスタマーチャーンレート」、収益は「レベニューチャーンレート」と呼ばれています。

顧客は顧客でも"こういう属性"といったもっと細かく見ていくことができますが、ここでは一旦２つを例に説明します。

※レベニューチャーンレートで使用する収益というのは、"MRR"を利用して計算します。

次に解約率の求め方とその意味ですが...

今月時点での解約率は以下数式で求めることができます。

今月減少した[顧客数 or MRR] ÷ 前月の[顧客 or MRR]×１００

上記数式を日本語で言うならば

今月までに繰り返されてきた[顧客数 or MRR]が今月になって何%減少したか

になります。日本語にするとわかりやすいですよね！

解約と言っても契約が消滅した数値ではなく、繰り返されてきた数値から減った数値の百分率ということになります。

サブスクリプションは積み上げ式（繰り返される）収益のモデルなので解約が多いと、毎月得られる収益が減っていってしまうことになります。

なので、サブスクリプションビジネスをする上では、この解約率の仕組みを押さえなくてはいけないし、解約率を抑えないといけないということです！（タイトル通り）

なお解約率は、基本的には月次で追うようなKPIです。

ただし、時期によって受注が左右されるプロダクトや年間契約のサービスの場合、移動平均で算出することがあります。

ソアスクだと！

例えば、以下はソアスクを使って表現した月々の解約率を今期含む3年間で見た場合のグラフです。
このように解約がある月と無い月で凸凹します。

これが時期により受注が左右されるプロダクトや、年間契約のプロダクトの場合で月における契約更新数にばらつきがある場合だとコンスタントに増えているのか、そうではないのかがわかりにくくなります。

そのような場合に移動平均を用います。

移動平均とは、基本的にその月を含む過去１２ヶ月の平均値で求められます。

上記で記載した計算方法は、当月の解約率を算出するものになりますので、その前の月、その前の前の月という形で当月＋過去11ヶ月分の解約率を加算していき合計値を12で割ることで算出可能です。

数式は長くなるので、ここでは割愛しますが、結果としては以下のようになります。

ソアスクでは、ワンプラットフォームで上記のような解約率を算出することができます。

Salesforce上で契約情報（ダウンセル/契約全解約）などのトランザクションを扱うことができ、専用の仕組みで計算し集約しているのでそれをレポートやダッシュボード機能で表現しているというSalesforceのワンプラットフォームだからできる技です！

ここで例に出したグラフというのは、一例に過ぎずまだまだ多彩なKPIが表現できます。
「商品別の解約率」や「部門別の解約率」などなど、表現できるKPIはたくさんあります。
SalesforceのSFAとも関連付いているので商談属性などで分析も可能です。

「はっ！なんか使えそう！」
「え、いいじゃん！話聞いてみたい！」

など思っていただけたのであれば、Goodをお願いします！
みなさま方のGoodが励みになります！！！

次回予告

契約管理のあるべき姿！

乞うご期待