【脱Excel】サブスクリプションのMRR集計、KPI分析もできるソアスクの機能
こんにちは！
オプロ セールス部門コンサルタント ソアスク担当の樋口です。
趣味はソアスクです。あとはブリやマグロを釣ります。
今回皆様に知っていただきたいことがあり、久しぶりの投稿です！
皆さん、サブスクリプション管理をする上で必須なことって何がありますかね。
私もお客様と接する立場なので、よく考えるのですが
- 見積業務/管理
- 契約管理
- 売上管理
- 請求業務/管理
- 契約更新/変更 ・解約処理
などなど、無くてはいけないこといっぱいです。
契約管理の話は以下の記事にあるので、是非ご覧ください！
・サブスクサービスの契約管理ってどうするの？ソアスクなら楽々管理！
ただ、上記ができても会社が生き生きしているのかわからないですよね。
会社が生き生きしているのかは、KPIを見ることで判断がつきます。
サブスク管理におけるKPIの代表例としては、やはりMRRやChurnRateでしょうか。
KPIの用語については弊社が運営するサブスクビジネス研究所に記事がございますので、
こちらをご覧ください。
では皆さんどのようにKPIを可視化されていますか？
意外と管理システムはあるのに、集計・可視化はExcelでやっているのが多い印象です。
なにせ、様々なデータの組み合わせからデータテーブルを作ってグラフ化しないといけないですし。
ただ、システム×Excelや別々のシステムで管理・可視化だとCSVなどのデータをエクスポートや連携でSIを行ったりと結構大変です。
CSVなどであればデータが間違っているとデータエクスポートを再実行みたいな形で手間かつさらに大変ですよね。
そのような時にソアスクの出番です！！！
2020年12月リリースのバージョン(3.1)よりSalesforce上のみで
MRR(Monthly Recurring Revenue：月次経常収益)やChurnRate（解約率）が表現・可視化できるようになりました。
特徴は3つ
- ワンプラットフォームで完結するので、Excelなどにエクスポート不要
- ダッシュボードやレポート機能で可視化されたデータを使って会議も可能です！（かっこいい）
- ワンクリックで更新でき最新情報が表示されるので、会議前に慌てなくて良くなります！
営業会議や、経営層への報告資料などに是非使って欲しいです。
ここからは私が弊社のセールスチームが使用するソアスク紹介環境を構築したものをベースに紹介していきます。
でははじめに具体的にどう言ったKPIが出せるようになったかですが、以下のものが出せました。
これらのKPIは、当社の経理部門やお客様の要望から選りすぐりのものを選んで作ってみました。
基本的なKPI・個別分析KPI
| MRRフォーキャスト | 概要 | 今月以降の契約済＋契約予定＋更新予定のMRRを積み上げ、着地予測を可視化 |
|---|---|---|
| 仕組み | 実績/獲得見込み/更新見込みの積み上げ | |
| 今月純増MRR | 概要 | 前月MRRに対して今月のMRR増減分を可視化 |
| 仕組み | 今月のMRRにおける新規/アップセル/ダウンセル/解約分の合計値 | |
| 今月獲得新規MRR | 概要 | 今月新規で獲得したMRRを可視化 |
| 仕組み | 今月のMRRにおける新規のみの合計値 | |
| 今月獲得アップセルMRR | 概要 | 今月アップセルで獲得したMRRを可視化 |
| 仕組み | 今月のMRRにおけるアップセルのみの合算値 | |
| 平均単価 | 概要 | 顧客の平均単価を可視化 |
| 仕組み | 今月のMRR/ユニーク契約数 |
分析をする軸としては以下のような指標を用意しています。
このあたりの指標はどこの会社でも必ず必要になるかと思います。
| 品目分類別当月MRR比率 | 概要 | 今月のMRRにおける品目分類ごとの割合を可視化 |
|---|---|---|
| 仕組み | 品目分類ごとのMRRを円グラフで表示 | |
| 部門別MRR | 概要 | 部門ごとの実績MRRを可視化 |
| 仕組み | 実績のMRRを部門別に積み上げ | |
| 営業担当者別MRR | 概要 | 営業担当者ごとの実績MRRを可視化 |
| 仕組み | 実績のMRRを営業担当者別に積み上げ |
解約に関するKPI
最後にサブスクビジネスには欠かせない解約がどのぐらいあるかに関する指標についてです。
| 移動平均解約率 | 概要 | 今月を含む直近１２ヶ月の解約率の平均値（移動平均）を可視化 |
|---|---|---|
| 仕組み | 当期＋前期、前々気の各月単月の解約率を求め、当月を含めた直近１２ヶ月の解約率の平均値を算出 | |
| 品目分類別解約率 | 概要 | 品目分類ごとの当月を含む直近１２ヶ月の解約率の平均値（移動平均）を可視化 |
| 仕組み | 当期＋前期、前々気の品目分類別各月単月の解約率を求め、当月を含めた直近１２ヶ月の解約率の平均値を算出 | |
| 部門別解約率 | 概要 | 部門別の今月を含む直近１２ヶ月の解約率の平均値（移動平均）を可視化 |
| 仕組み | 当期＋前期、前々気の部門別各月単月の解約率を求め、当月を含めた直近１２ヶ月の解約率の平均値を算出 |
次に上に列挙したKPIの概要や仕組みに記載のあるソアスクにおける「品目分類」や「MRRの詳細」の説明を記載します。
品目分類とは？
例えば、当社は
・品目A
・品目B（品目Aの下位プラン）
を提供しているとします。
あるお客様の契約に「品目A」を契約いただいている状態で契約更新時に「品目B」にダウングレードすることになりました。
上記シナリオの場合、契約品目単位で見てしまうと、「品目A」が"解約"となり、「品目B」が"新規"となってしまいます。
そこで「品目A」と「品目B」を束ねる品目分類を用意して、同一契約・品目分類内で金額が上昇すれば"アップセル"、減少すれば"ダウンセル"と表現できるように品目分類（品目グループ）を用意しました。
MRRの詳細
ソアスク上で表現できるMRRの値として、「獲得見込みのMRR」「更新見込みのMRR」「実績のMRR」があります。 以下にそれぞれの説明とソアスクのどのオブジェクトから取得するのかを記載します。
獲得見込みのMRR
獲得見込みのMRRは、商談中の金額が該当します。
未契約のお客様に対しての商談（新規）の場合は、商談(Opportunity)に登録した月額または、ソアスクの見積に登録した品目の月額合計が獲得見込みとなります。
すでに契約中のお客様に対しての商談（アップセルやダウンセル）の場合は、商談(Opportunity)に登録される契約済のMRRとの月額差分または、ソアスクの見積に登録した品目の月額合計と契約済のMRRとの月額差分が獲得見込みになります。
上記に記載した様に獲得見込みの中にも「新規」なのか「ダウンセル」なのか「アップセル」なのかが区別されます。
更新見込みのMRR
更新見込みのMRRは、契約済かつ更新前提の金額が該当します。
すでに契約中であり、契約更新を行う前提の契約の場合、その契約が繰り返されることになります。
つまり、更新する前提であれば現契約期間のその先のMRRが見えている状態になります。
そのため、契約更新を行う契約の場合は無条件で契約いただいているサービスの月額金額を更新見込みとしています。
獲得見込みと違うところでは、更新見込みには「新規」や「アップセル」の概念がなく「増減なし（±0）」のみになります。 それは、現在の契約を更新する＝今の契約のまま期間が変動する＝MRRの数値に影響がないと言えるからです。
実績のMRR
実績のMRRは、契約済の金額が該当します。
月間契約や年間契約によって、実績のデータの作られる月数が変わります。
月間契約であれば、月単位で契約していくため１ヶ月の実績データしか生成されません。
それは半年後、１年後にその契約から確実にMRRが生み出されるのかはわからない状態であるためです。
ただし、年間契約であれば1年間は利用いただく前提となり、確実にMRRが生み出されるので契約時に１年分（１２ヶ月分）の実績データを生成することができます。
この様に契約期間に応じて契約時に生成される実績MRRの量が変動します。
また、「獲得見込みMRR」または「更新見込みMRR」が実績のMRRになるため、「新規」「アップセル」「ダウンセル」「解約」「増減なし(±0)」すべてで区別されます。
いかがでしょう！
Salesforceのワンプラットフォームでここまで細分化されて、レポート・ダッシュボードといった機能でMRRなどの可視化ができました！
今こういったサブスクのKPIを出すのに手間がかかっている・Excel地獄から抜け出したい・分析系が属人化しているといった課題をお持ちの企業様のお役に立てさせてください！
- やりたいことができるかも！？
- 話聞いてみたいかも！
などあれば是非お問い合わせをお待ちしております！
もしこの記事イイ！と思っていただけたら、チャンネル登録とGood...はないので、ご商談などで「記事みた」と言ってくれると嬉しいです！
では、また別の記事でお会いしましょう！！！
次回予告
押さえたい。抑えなくてはいけない解約率
乞うご期待！
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